Una guía de marketing para compras en vivo


Los minoristas, las marcas y las plataformas digitales de todo el mundo están aprovechando el tremendo valor que aportan las compras en vivo.

¿Quién hubiera pensado que la embriagadora combinación de las redes sociales, el entretenimiento en vivo y las compras instantáneas afectaría de manera tan significativa al comercio electrónico?

Si bien es posible que haya escuchado rumores sobre los beneficios de marketing del comercio de transmisión en vivo, esto no es nada nuevo para nuestros homólogos en China.

Se están inclinando fuertemente hacia la tendencia masiva que son las compras en vivo.

Una encuesta de 2021 cita que dos tercios de los compradores chinos compraron productos a través de transmisión en vivo el año pasado.

Ese es un número considerable.

A pesar de que los minoristas occidentales todavía están rezagados con respecto a China en la búsqueda del comercio en vivo, los pioneros han comenzado a obtener ventas significativas.

He aquí por qué: Nuestro público objetivo lo quiere.

Una encuesta global reciente de 13,000 consumidores y 4,000 empresas en 29 países muestra que 61% de los clientes prefieren comprar a través de las redes sociales. Esto salta al 63% cuando las respuestas son filtradas por Gen Zers.

¿Entonces, cuál es el problema?

Como comercializador en el espacio B2C, sabe que el comercio minorista tiene sus límites.

Incluso el comercio electrónico, el niño mimado de la era Covid-19 debido al cierre de muchas tiendas físicas y negocios que se mudan en línea, ahora necesita reinventarse.

Las campañas de las que estaba seguro generarían un alto ROI (retorno de la inversión) se están desmoronando.

El CPC (costo por clic) puede ser consistente, pero las tasas de participación y conversión son más bajas que nunca.

Estamos viendo una tendencia en tasas de participación más bajas a través de pagos tradicionales de comercio electrónico y un aumento en los carritos abandonados.

Si bien esto se debe a menudo a que el sitio web de comercio electrónico el propietario no ha realizado la debida diligencia requerida para seguir siendo relevante, al final, es probable que se deba a una mala, o peor aún, pasivo, experiencia del usuario.

Agregue a eso la realidad de que los consumidores son menos leal a la marca y más sensible al precio que nunca, y se encuentra, como comercializador, en una posición delicada.

A medida que aumentan las demandas de nuestros clientes de «Lo quiero ahora», los especialistas en marketing deben encontrar la manera de salir adelante.

El secreto comprobado del éxito es conectar su marca personalmente con sus clientes (o viceversa, sus clientes deben sentir que se conectan con usted).

Esto es importante no solo desde la perspectiva de una “campaña exitosa”, sino también desde un enfoque de longevidad comercial.

Al comparar la corriente crisis financiera con la de 2008vemos que las organizaciones que defendieron la experiencia del cliente experimentaron muy poca recesión en ese momento.

También se recuperaron más rápido y generaron tres veces más retornos para los accionistas que el promedio del mercado.

¿Entonces, cuál es la solución?

Si bien las compras en vivo pueden no ser la bala de plata que buscan los especialistas en marketing, es un turbocompresor para revitalizar los ingresos en línea.

Este es el por qué.

Cuando los especialistas en marketing combinan el comercio electrónico con las compras en vivo, de repente las tiendas en línea se vuelven personales, entretenidas y relevantes.

¿Qué son las compras en vivo?

Antes de adelantarme, permítanme comenzar con lo básico.

La transmisión de compras ofrece a los consumidores una experiencia atractiva que les permite comprar desde casa con confianza al combinar el comercio con el entretenimiento de video en vivo, a menudo en las redes sociales.

Los espectadores de Livestream pueden interactuar con el anfitrión y comprar productos en ese mismo momento.

Esto puede sonarte familiar si creciste con los programas de compras de TV de la vieja escuela.

De manera similar a las compras de videos en línea, el presentador del programa de televisión hablaría sobre el producto y sus beneficios y, a menudo, demostraría cómo usarlo, mientras marca el número de «llame ahora» para comprar.

Facilitó a los espectadores domésticos comprar desde sus sofás mientras ven la televisión.

No es raro que los videos de compras en vivo incluyan lanzamientos de nuevos productos, instrucciones, entrevistas, juegos, cuestionarios o regalos.

Sin embargo, las compras de videos en línea no deben confundirse con los anuncios publicitarios de antaño.

Esto es en tiempo real, muy atractivo, rápido y muy relevante para la audiencia.

En cuanto a las plataformas populares de compras en vivo, aquí hay algunas

Las más grandes y fáciles con diferencia son las plataformas de redes sociales.

Si bien las plataformas específicas de compras pueden ayudarlo a llegar a nuevos consumidores, usted retiene la mayor parte del control a través de su sitio web.

Cómo funcionan las compras en vivo

El concepto básico que hace que los especialistas en marketing incorporen las compras en vivo sigue siendo el mismo.

Al igual que los programas de televisión en vivo, el comercio de transmisión en vivo existe en las redes sociales, donde los compradores ven cómo el influencer o el presentador discute, demuestra y revisa los productos en tiempo real.

Impulsado por la conexión

El principal atractivo del comercio de transmisión en vivo es cuán entretenido es el anfitrión.

Igualmente importante es la conexión que siente la audiencia con el presentador.

Todo esto habla de la participación de la audiencia.

Desea involucrar a personas influyentes que ya se conectan fuertemente con su audiencia.

Esto no solo mejora las métricas de confianza y la credibilidad, sino que también suele ser lo que atrae a las personas a mirar en primer lugar.

Rico en compromiso

Muchas transmisiones en vivo incluyen funciones de chat y botones de reacción para involucrar a sus audiencias, lo que las hace más exitosas.

Lograr que la audiencia participe en las encuestas y comente la transmisión es una estrategia efectiva que las empresas de consumo exitosas utilizan para aumentar la participación y mejorar el éxito del evento.

Comercialmente viable

Cuando se hace bien, los especialistas en marketing en línea pueden aumentar enormemente las ventas con las compras en vivo.

Huang Wei, también conocido como Viya, es la mayor estrella de transmisión en vivo de China.

Con cifras de audiencia asombrosamente altas, a veces de hasta 37 millones, utiliza su canal para vender una gran variedad de productos.

Estamos hablando de autos, maquillaje, casas, muebles, cepillos de dientes, incluso un lanzacohetes ¡por $5.6 millones!

Algunas de las marcas más importantes de los EE. UU. ya se han sentado y tomado nota.

Tesla, P&G y Kim Kardashian ya aparecieron en el programa de Viya y vendieron productos.

Kim Kardashian lanzó su nuevo perfume a los internautas chinos en la transmisión en vivo de Viya en 2019. Ella dibujó 13 millones de espectadores y vendió 15.000 botellas en cuestión de minutos.

¿Su público objetivo quiere compras en vivo?

Generación Z y Millennials

Si comercializa una marca en línea o una tienda de comercio electrónico, y la demografía de sus clientes es Generación Z y Millennials, entonces las compras en vivo no son una opción, es un hecho.

Estos datos demográficos son los que más contribuyen a los eventos de compras en vivo.

Sin embargo, esto no significa que debas excluir a otras audiencias.

Sorprendentemente, este concepto es familiar para las generaciones acostumbradas a los canales de red de compras desde el hogar con los que crecieron.

Ahora es un buen momento para compartir con ellos los beneficios y la comodidad de las compras en vivo.

Generacion X

La generación X adopta las redes sociales tanto como Millennials, lo que indica que el uso aumentará en los próximos años.

De hecho, una encuesta reciente muestra que 74% de la Generación X consideran las redes sociales, en particular, Facebook – ser una parte esencial de su vida.

Esto los pone en el mismo campo de juego que los Millennials y Gen Zers.

baby boomers

Para los Baby Boomers, solo el 40% considera que las redes sociales son una parte esencial de sus vidas, y la gran mayoría solo las usa para conectarse con familiares y amigos.

Sin embargo, no deben pasarse por alto.

Hasta el 53% dice que usa las redes sociales, especialmente Facebookpara matar el tiempo, al igual que las otras generaciones.

Además, en los EE. UU., las personas mayores son los grupo demográfico de más rápido crecimiento de usuarios de Facebook.

Esto podría indicar su creciente familiaridad y niveles de comodidad con el compromiso en línea.

La conclusión es que, como especialistas en marketing, debemos usar la plataforma que usa nuestra audiencia.

Con respecto a las industrias que se benefician de las compras en vivo, McKinsey afirma que la moda ha dado lo mejor de sí y actualmente lidera el camino.

Sin embargo, las marcas de comercio electrónico que venden de todo, desde automóviles hasta alimentos frescos, están ganando terreno.

Cómo los especialistas en marketing pueden usar Live Commerce para crear valor

Cuando considera el crecimiento actual y futuro de las compras en vivo, rápidamente ve cuánto potencial hay para mejorar el conocimiento de la marca, las ventas y los ingresos.

Existen beneficios aún mayores para los especialistas en marketing que adoptan el comercio en vivo, incluida una mayor eficacia y compromiso en línea, todo a un precio mucho más asequible.

Aquí hay más beneficios para el marketing a través de eventos de compras en vivo.

Descubrí que el comercio en vivo puede ayudar a los especialistas en marketing a alcanzar sus objetivos de esta manera.

Conversiones más rápidas

Las compras en vivo son enormemente entretenidas y atractivas.

Como resultado, los espectadores miran más tiempo.

Esto ayuda a acelerar el viaje de toma de decisiones del cliente desde el conocimiento hasta la conversión.

Ver a otros espectadores de ideas afines comprar el producto en tiempo real puede reducir las objeciones y la incertidumbre.

Además, las tácticas de escasez como ofertas limitadas y cupones ayudan a crear una sensación de urgencia en el espectador.

Esto aumenta enormemente las tasas de conversión, con algunos informes de aumentos de hasta 30%.

Esto es diez veces más que las métricas tradicionales de comercio electrónico.

Mayor atractivo y diferenciación de marca

El comercio en vivo puede aumentar el atractivo y la distinción de una marca cuando se ejecuta correctamente.

También puede enviar tráfico adicional a su sitio web.

Mejor visibilidad y tráfico del sitio web

La venta en vivo es una de las formas más fáciles y rápidas de aumentar el tráfico y la visibilidad del sitio web.

Ya sea que organice el evento de transmisión en vivo en su sitio web o dirija a los espectadores al sitio desde una plataforma de transmisión en vivo, en última instancia, aumentará el tráfico de su sitio web y las posibilidades de completar una venta.

Su visibilidad también determina los visitantes de su sitio web; si no saben que existes, no te visitarán ni comprarán.

Aumenta en gran medida su visibilidad al abrir su contenido a compradores potenciales en esas plataformas sociales a través de la transmisión en vivo.

Heightened engagement through personalized marketing.

Making a sale isn’t the only reason to stream ecommerce; it’s also an opportunity to connect with your customers.

Considering that most marketers struggle to make big brands more approachable and engaging, this is a lifesaver.

Livestreams immediately inject the human touch into your product and offerings.

De repente, hay nombres confiables, personalidades queridas y aportes de la comunidad que respaldan el producto en el evento de transmisión.

Esto brinda alivio y credibilidad a su servicio al cliente continuo oa las actividades de los representantes de ventas.

Los mejores consejos para organizar una sesión de compras en vivo

Como especialista en marketing, es importante comprender los fundamentos de la transmisión de compras en vivo antes de lanzar una campaña.

No hay atajos; debe trazar una estrategia clara antes de implementar tácticas.

Identificar quién es tu audienciasus datos demográficos, puntos débiles, plataformas preferidas y viaje del cliente son parte integral de campañas efectivas.

Su estrategia de marketing también deberá responder las siguientes preguntas.

  • ¿Haremos esto internamente?o traemos expertos en marketing de transmisión en vivo?
  • ¿Qué plataforma de transmisión en vivo estamos usando? ¿Estamos organizando el evento en nuestro sitio web como Nordstrom? ¿O estamos alojando nuestra plataforma de redes sociales? ¿Cuál es nuestro favorito?
  • ¿Estamos invirtiendo nosotros mismos en equipo y tecnología?o estamos usando una solución SaaS?
  • ¿Incluimos a un influencer?o vamos a apostar por el poder de atracción de nuestra propia marca?
  • ¿Es esta una prueba única, ¿O estamos haciendo esto regularmente?
  • ¿Qué producto estamos promocionando?
  • ¿Qué contenido estamos produciendo?
  • ¿Vamos a grabar esto para reproducirlo más tarde? (La respuesta debería ser sí, ya que esta es una poderosa herramienta de marketing).

Lo sé. Estas son preguntas fuertes.

Pero si intenta penetrar en esto sin estar preparado, podría hacer más daño que bien a su marca, y en un escenario en vivo.

Si desea probar las aguas, le recomiendo que se asocie con especialistas en marketing que hayan hecho esto antes y use plataformas de transmisión enfocadas en esta forma de comercio.

De esa manera, la inversión en tiempo, dinero y recursos es relativamente baja en proporción a la exposición al riesgo.

Una vez que haya hecho esto, se pone a trabajar en la comercialización del evento.

Este es el «Marketing de eventos 101» estándar, y usted hace su debida diligencia: Google Ads, redes sociales pagas, suscripción gratuita a boletines, marketing de influencers, lo que sea.

Conclusión

Si bien las compras en vivo todavía están relativamente en su infancia en la industria minorista, todas las métricas apuntan en la misma dirección: ¡Arriba!

Para los especialistas en marketing que trabajan para marcas de comercio electrónico que desean los beneficios de organizar una función de venta en vivo o un evento de transmisión en vivo, este canal y esta táctica son el camino a seguir.

Los beneficios son claros, medibles y repetibles cuando se hacen bien.

Para aquellos nuevos en el comercio en vivo, experimentar con un evento podría ser el camino a seguir.

En este caso, se recomienda contratar recursos externos con experiencia en esta área para minimizar el riesgo y maximizar su rendimiento.

Más recursos:


Imagen destacada: aslysun/Shutterstock





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