KPI importantes a medir para una campaña SaaS orgánica


El sector de nuevas empresas tecnológicas se enfrenta a un tiempo turbulento por delante, con incertidumbre en el mercado, empleados de nuevas empresas que se deshacen de las existencias y un informó la primera retracción del mercado en 10 años.

Las OPI y el capital de riesgo de flujo libre que alguna vez prometió 2022 se están haciendo realidad de manera más conservadora. Como resultado, las empresas de tecnología y SaaS necesitan monitorear de cerca el flujo de caja y el ROI.

Concentrarse en Métricas SEO tradicionales y cómo se relacionan con las métricas importantes para el nivel C y las personas mayores en las empresas SaaS.

Las actividades de SEO no pueden influir sin rodeos en todas estas métricas, pero podemos entender cómo las afectan indirectamente, informar sobre ellas y correlacionarlas con las iniciativas de SEO.

KPI esenciales y seguimiento de objetivos

A través de Google Analytics y otras plataformas de análisis, los informes sobre la finalización de formularios, las solicitudes de demostración y las suscripciones pagas no son nada nuevo, pero no todos los clientes potenciales se crean y tratan por igual.

Cuando las empresas de SaaS obtengan una ventaja, obtendrán la ventaja. Vinculando estos puntajes (de forma anónima) al canal y a las páginas de destino, podemos tener una mejor idea de si el contenido de la página o el contenido que estamos produciendo está atrayendo al tipo correcto de usuario y cabecilla para el negocio.

Los tipos de clientes potenciales que desea comenzar a comprender y diseñar estrategias para influir a través de SEO son:

MQL

La comercialización de clientes potenciales calificados, en términos generales, será la primera etapa para la mayoría de los clientes potenciales que envían un formulario, una consulta de demostración o una solicitud de información.

Desde una perspectiva de marketing, están lo suficientemente calificados para haber realizado ese compromiso inicial con la empresa, pero aún deben ser examinados por el equipo de ventas o los SDR para determinar su «idoneidad».

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Una vez que el MQL ha sido examinado o comprometido por ventas o SDR, y cumple con los requisitos del negocio para ser «clientes potenciales adecuados», se convierte en un cliente potencial calificado de ventas.

Pueden tener los presupuestos necesarios o ser del tamaño adecuado de la empresa a la que se dirigen los productos y soluciones SaaS.

PQL

Los clientes potenciales calificados del producto son un tipo de cliente potencial que no siempre se menciona o rastrea.

Para las empresas que ofrecen pruebas gratuitas, los PQL optan por la prueba gratuita (o la opción de entrada limitada).

Querrá comprender cómo estos usuarios interactúan con el producto, qué los atrajo inicialmente al producto (el problema que estaban tratando de dar con) y por qué continuaron convirtiéndose en un cliente que paga por completo o dejaron de usar el producto.

Puede obtener información sobre estos tipos de clientes potenciales al crear relaciones sólidas y tener puntos de contacto regulares con los equipos de ventas y productos de la empresa.

Otro KPI SaaS importante para medir es el LVR, Lead Velocity Rate.

Métricas financieras

Si bien no podemos afectarlos sin rodeos a través de SEO, podemos influir en ellos a través de contenido efectivo que logra tres cosas:

  • Visibilidad para consultas sin marca y en torno a los problemas y perspectivas comunes de los usuarios.
  • Suficiente profundidad de contenido para educar y agregar valor a la consulta del usuario.
  • Transparencia e información válida del producto para que el usuario pueda pronosticar con precisión el uso de su producto y cómo satisfará sus necesidades.

Es posible impactar positivamente las siguientes métricas que son tan importantes, si no más, que las métricas de SEO «tradicionales» positivas.

Tasa de desistimiento

La mayoría de los productos SaaS se ejecutan en modelos de suscripción mensual, por lo que la tasa de desistimiento es una métrica vital en la asignación inmediata de presupuestos y gastos y presupuestos previstos (incluidos Presupuestos SEO).

El producto que satisface las necesidades del cliente puede influir en la tasa de desistimiento, proporcionando suficiente información para que el usuario pueda pronosticar con precisión su experiencia.

El churn ocurre cuando los mensajes de marketing y la extralimitación sobrevenden el producto o no abordan las diferencias clave con los productos de la competencia, y el cliente queda decepcionado y desilusionado.

MRR y ARR

Los ingresos recurrentes mensuales y anuales están relacionados con la tasa de desistimiento y son una métrica importante para rastrear (y pronosticar) para comprender mejor la calidad del cliente.

Es posible que estas métricas no estén disponibles en herramientas como Google Analytics. Aún así, la mayoría de las empresas de SaaS utilizarán una herramienta de CRM como Fuerza de ventas y recopile estos datos, por lo que debería ser accesible si los solicita todos los meses.

Métricas de tráfico

Por último, hablemos del tráfico.

El tráfico es una métrica básica de cualquier campaña de SEO, pero debemos ir más allá de los datos a nivel de sesión y observar el tráfico en segmentos con campañas SaaS.

Los desgloses que necesitamos hacer (y podemos hacerlo cosiendo Google analitico datos con Consola de búsqueda de Google datos) son:

  • Usuarios nuevos vs. recurrentes.
  • Consultas de navegación de marca.
  • Consultas informativas de la marca.
  • Consultas de prospectos.
  • Consultas activas de usuarios.

Nuevo vs. regresando

Esta es una métrica simple para la mayoría de las plataformas de análisis que puede ayudar a determinar el porcentaje de usuarios que regresan al sitio para iniciar sesión (usuarios activos), los usuarios que regresan al sitio varias veces con antelación a la conversión y los usuarios nuevos y sus posibles primeras interacciones con la marca. .

Consultas de marca

Esto luego se relaciona con consultas de marca.

Muchas campañas de SEO están separadas entre marcas y no marcas, pero la marca se puede dividir aún más en Navegación e Información.

Si alguien está buscando «inicio de sesión» o «precio», es una navegación y puede verse como un usuario activo o al final del embudo.

En comparación, alguien que busca [brand + product or brand + alternatives] todavía está buscando información.

Consultas de usuarios activos

Estos son exclusivos de cada marca de SaaS y deben segmentarse e informarse de manera diferente.

Por consultas activas de usuarios, me refiero a consultas relacionadas con el uso del producto y errores que a menudo son respondidas por los centros de soporte y ayuda.

Es lógico que a medida que su producto gane más usuarios activos mensuales y diarios, estas consultas (y el tráfico a estas páginas) aumentarán, por lo que no son realmente una métrica de éxito.

Sin embargo, lo que es una métrica de éxito es si alguien está vinculando una consulta a Google que se refiere a un problema, función o mensaje de error en su producto para el que usted se clasifica de manera destacada, y sí, la opinión aleatoria en StackOverflow no maneja nuestro cliente Servicio.

Más recursos:


Imagen destacada: VectorMine/Shutterstock





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