La industria B2B puede ser específica y de nicho, lo que puede hacer que algunas personas sientan que necesitan ser expertos para crear una estrategia de contenido exitosa.
¿Qué pasaría si te dijera que con un poco de práctica y recursos mínimos, puedes crear una estrategia como un experto?
Las entrevistas (cuando se realizan correctamente) pueden ser una herramienta poderosa para aprender sobre alguien o algo en profundidad.
Esto es particularmente útil en entornos B2B donde podemos usar el marco Problema > Solución > Impacto para guiar el proceso.
En este artículo, analizaremos por qué la entrevista es una parte importante del proceso de incorporación de nuevos clientes, a quién entrevistar y cómo prepararse, así como algunos consejos y ejemplos de preguntas para comenzar.
¿Por qué entrevistar?
La entrevista es una herramienta increíblemente útil cuando se trabaja en un nicho o industria con la que quizás no esté familiarizado.
Esto se debe a que puede utilizarse como método de investigación para comprender la cultura.
La cultura, definida como un sistema de creencias, visiones del mundo y valores que influyen en el comportamiento y el mundo material que rodea a una parte de la sociedad, es fundamental para comprender los comportamientos y motivaciones de consumo y compra de los individuos.
Los antropólogos utilizan las entrevistas para aprender más sobre el comportamiento humano porque facilita la conexión humana, fomentando la empatía y los conocimientos que a menudo no se pueden obtener en otros lugares.
El año pasado, estaba trabajando con una startup de SaaS B2B en una industria de nicho, y después de investigar lo más posible en línea, todavía me sentía perdido sobre cómo crear algo que atraería y convertiría a los lectores en clientes.
Me sentí como un fraude y mi contenido dejó en claro que yo no era uno de ellos.
Sin esa conexión humana, mi escritura se sentía seca y no abordaba las motivaciones o problemas centrales de las personas o empresas de esa industria.
Fue entonces cuando decidí utilizar mi formación como antropólogo.
Pregunté si podía programar una entrevista con uno de los miembros del personal de la puesta en marcha. La información que obtuve sobre la empresa y la industria no tuvo precio.
Esto me llevó entonces a recordar que tengo un familiar que también trabaja en el campo, y le pedí 30 minutos para recoger su cerebro.
Estas dos entrevistas llevaron a una comprensión mucho más profunda de la carga de trabajo y el flujo de trabajo diarios de mi cliente, las expectativas de sus clientes y la cultura de su industria.
A su vez, esto me ayudó a crear un mejor contenido que resonara con su público objetivo.
Si bien el SEO se siente técnico y más cuantitativo, hay humanos detrás de las palabras clave.
Detrás de los humanos, tenemos todo un mundo de influencias, experiencias, historia y mitologías del mercado para descifrar.
Estas cosas no se pueden medir en Google Analytics.
a quien entrevistar
Depende de la cantidad de recursos disponibles y de su capacidad.
La entrevista puede ser tan simple como una videollamada de 20 minutos o tan profunda como una conversación de una hora con un café.
También depende del alcance y la profundidad del tema.
Por lo general, comenzará con su investigación sobre la empresa y su industria. Comience en Wikipedia y comience el viaje por la madriguera del conejo.
Después de completar su tarea, comprenderá mejor dónde existen lagunas en su conocimiento.
Esto puede ayudarlo a determinar a quién entrevistar.
Puede ser un miembro del personal de la organización cliente, alguien activo en LinkedIno incluso un primo tercero que trabaje en la industria.
Usa tu discreción y profesionalismo para elegir a la persona con la que puedas entablar una buena relación.
La práctica te hace mejor
Si nunca antes ha realizado una entrevista, practicar algunas habilidades será de gran ayuda.
Parece más fácil de lo que es, y no hay repeticiones.
A continuación, comparto dos aspectos de las entrevistas que considero más importantes y cómo prepararme para ellas.
1. Tomar notas
Elija un lugar con mucho tráfico en su área, como el mercado de pulgas de fin de semana, el centro comercial local, un evento deportivo o un parque para perros.
Vaya con un cuaderno y un bolígrafo, sin escribir.
Encuentra un lugar donde puedas sentarte durante unos 30 minutos y tomar notas mientras observas todo lo que te rodea.
No hay necesidad de ser un espía o esconderse detrás de un arbusto. Mézclese, pero sea perceptivo.
Tome notas sobre lo que ve durante cinco minutos e incluya tantos detalles como sea posible. Descanse durante cinco minutos y lea sus notas, y luego repita dos veces más.
Este proceso le ayudará a aprender a tomar mejores notas y ser un observador en lugar de un participante.
En tu entrevista, no querrás estar tomando notas sin parar, y no deberías hacerlo.
Las entrevistas deben ser grabadas con el consentimiento del participante, y deben tomarse notas para complementar las cosas que no se dicen.
¿El entrevistador se puso tenso sobre un tema en particular? ¿Se llenaron de emoción hablando de otro? Tenga en cuenta estas cosas.
2. Escucha activa
La escucha activa es otra habilidad esencial para una gran entrevista.
La escucha activa consiste en estar presente y participar en una conversación. Esto significa que está escuchando todo lo que el entrevistado le está diciendo y procesando su perspectiva y puntos de vista, mientras deja el suyo para usted.
Recluta a un amigo para que te ayude a mejorar tu escucha activa a través de este ejercicio.
Pon un cronómetro a cinco minutos.
Uno de ustedes comparte una historia o explica algo mientras el otro escucha.
Después de cinco minutos, el oyente intentará recordar tantos detalles como sea posible sobre lo que se le acaba de decir.
Cambia de lugar y repite.
Este ejercicio ayuda a desarrollar la paciencia (esperar su turno para hablar), las habilidades para escuchar (no planificar qué decir a continuación) y estar presente (a través del contacto visual).
Consejos para entrevistas
- Grabe en audio la entrevistapero no olvide recibir el consentimiento por escrito.
- Toma notas de las cosas no dichas.
- Mantenga la entrevista corta a alrededor de tres a cinco preguntas. (dependiendo de la longitud).
- Después de que el entrevistado deje de hablar, déle tres o cuatro segundos de silencio.. Esto anima a muchas personas a compartir más, simplemente dándoles espacio para hablar y ser escuchados.
- Estar interesado en la conversación, pero no hay necesidad de relacionar o mejorar sus historias.. Cada momento que pasas hablando equivale a menos información de ellos.
- Hacer preguntas para fomentar las elaboraciones.. Por ejemplo, ¿qué pasó después? ¿Cómo se lo explicaste? ¿Eso sucede regularmente? ¿Qué piensa usted al respecto?
- Prepárese para su entrevista a través de la investigación de la industria
- No olvides obtener el consentimiento explícito. y respetar la privacidad de los participantes.
- La reciprocidad puede ir un largo camino – úsalo.
Ejemplos de preguntas para hacerles a los expertos
El objetivo de entrevistar a expertos es capturar sus pasiones y problemas en una conversación informal.
Formalizar demasiado la entrevista puede hacer que los participantes se sientan incómodos compartiendo sus sentimientos personales.
Considere el modelo Problema > Solución > Impacto mientras prepara sus preguntas.
Aquí hay algunos ejemplos que funcionan muy bien.
- ¿Cómo entraste en esta línea de trabajo?
- cual es tu objeto favorito sobre [industry/profession/workflow]?
- ¿Qué herramienta usas todos los días en el trabajo? ¿Qué tiene de bueno? ¿Qué cambiarías?
- ¿Cómo es tu flujo de trabajo diario?
- ¿Cómo son sus relaciones con los clientes? ¿Algo que desees mejorar?
- ¿Sigues las tendencias actuales, noticias, personas influyentes o creadores? en tu industria? ¿Quién?
El último es una mina de oro si están activos en línea y pueden compartir algunas personas de su industria, o incluso blogs, canales de YouTube o cuentas de redes sociales.
Esto será invaluable cuando llegue el momento de crear y distribuir contenido.
Tenga cuidado con las preguntas capciosas; si bien es una entrevista, debe sentirse cómodo, como una conversación.
Solo entonces su entrevistado compartirá las respuestas más sinceras.
Crear mejor contenido a partir de entrevistas
Ahora que desciframos la entrevista, es hora de tomar lo que aprendiste y transformar tu contenido.
La encuesta social
Tome un punto interesante o controvertido de la entrevista y preséntelo como una pregunta en una plataforma apropiada donde otros en la industria puedan expresar su opinión.
¿Por qué funciona esto?
Lo más probable es que el tema que mencionó sea un punto de discusión para otros en la industria. Publicar esto es un sutil empujón de que eres un miembro de su grupo.
También demuestra que estás interesado en lo que la gente tiene que decir.
Las encuestas sociales pueden suscitar una discusión más amplia o arrojar resultados interesantes.
Si cualquiera de estos sucede, da un camino más y crea una pieza de contenido más larga a partir de ese concepto.
Un artículo de blog que comparte citas de expertos y profesionales de la encuesta social puede atraer nuevos lectores y ayudar con la distribución.
Actualizar contenido existente
Actualización de contenido existente es mi estrategia de contenido favorita de todos los tiempos.
No hay forma de que puedas empeorar una publicación de blog la segunda vez; siempre está mejorando.
Si su entrevista fue exitosa, es posible que haya obtenido algunos datos nuevos sobre cómo se discuten ciertos temas y la jerga que los rodea.
Editar el estilo de escritura que se encuentra en las publicaciones del blog para reflejar los patrones lingüísticos de la industria les dará a los lectores una pista de que se trata de alguien que sabe de lo que está hablando.
¿Alguna vez has leído algo y te conectaste instantáneamente?
Es posible que hayas sentido que alguien estaba leyendo tu mente y, por incómodo que suene, lo encontramos muy reconfortante como humanos.
Estas señales positivas de que alguien está en nuestro “grupo interno” nos ayudan a construir relaciones duraderas.
Conclusión
Hay innumerables formas de usar las entrevistas para informar o ayudar a crear una estrategia de contenido, ya sea que inspiren una nueva pieza de contenido o influyan en el estilo de escritura o el lenguaje utilizado en la copia.
Las oportunidades son infinitas.
Si quita algo de este artículo, comprenda que (la mayoría) de las personas son sociables y les encanta hablar sobre sí mismas o sus intereses.
Si alguien no está interesado en ser entrevistado o parece cerrado, entonces no lo elija.
Cuando un antropólogo está en el campo y elige a un informante, es alguien con quien se lleva bien, que es respetado o conocido en la comunidad y que tiene conocimientos sobre un tema específico.
Adopte nuestra necesidad básica de conexión humana y utilícela para ampliar su estrategia de contenido.
Si eres humilde y estás dispuesto a aprender de los demás, estarás allí en poco tiempo.
Más recursos:
Imagen destacada: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock
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