Comprender las palabras clave de intención del comprador

Todos sabemos que la orientación estratégica por palabras clave es fundamental para el éxito de las campañas de SEO y de búsqueda de pago.

Cuanto más aparezca su sitio en los resultados de búsqueda para consultas relevantes, más visitantes atraerá.

Pero optimización de palabras clave se trata de algo más que atraer más tráfico a su sitio. También juega un papel crucial en la maximización de las conversiones de su sitio web.

Cuando se dirige a las palabras clave de intención del comprador como parte de una estrategia holística de palabras clave, puede crear un sitio que genere ventas tan bien como genera tráfico y clientes potenciales.

En este artículo, profundizaremos en los diferentes tipos de palabras clave de intención de compra y ofreceremos consejos sobre cómo identificar los términos que generan más conversiones y ventas para su empresa.

Pero primero, definamos nuestros términos.

¿Qué son las palabras clave de intención de compra?

Las palabras clave de intención de compra son los términos de búsqueda que la gente usa cuando considera comprar algo.

Estos términos expresan diferentes niveles de intención de compra dependiendo de dónde se encuentre actualmente el usuario de búsqueda a lo largo del viaje del comprador.

Imagen creada por el autor, junio de 2023

Por ejemplo, suponga que su negocio vende trituradores de malezas. Un cliente potencial podría buscar los siguientes términos a lo largo de la ruta de conversión:

• Etapa de conciencia (consciente del problema): «cómo ajardinar un jardín delantero».
• Etapa de consideración (consciente de la solución): «los mejores batidores de hierba 2023».
• Etapa de decisión (listo para comprar): “comprar un triturador de malas hierbas eléctrico Black & Decker en línea”.

Como puede ver, los prospectos más cercanos a una venta usarán palabras clave con mayor intención de compra.

Ahora analicemos brevemente por qué las palabras clave de intención del comprador deben ser un punto central de su estrategia de palabras clave.

Beneficios de orientar las palabras clave de intención del comprador

El beneficio obvio de clasificarse bien para las palabras clave de intención del comprador es que lo coloca frente a los prospectos que están considerando realizar una compra.

Esto atrae a más visitantes listos para la conversión a su sitio, lo que, a su vez, aumenta sus resultados.

Pero una ubicación destacada en los resultados de Google no solo aumenta la visibilidad de su sitio; también aumenta su credibilidad percibida. Los usuarios de búsqueda asumen naturalmente que los sitios de alto rango son más confiables, lo que los hace más dispuestos a buscar sus tarjetas bancarias.

Dirigirse a palabras clave de intención del comprador adaptadas a su nicho también ayuda a atraer visitantes más calificados a su sitio. Si bien un alto volumen de tráfico nunca es malo para un sitio web comercial, la calidad del tráfico tiene un mayor impacto en las ventas.

En lugar de desperdiciar recursos atrayendo visitantes sin un interés genuino en su negocio, puede mejorar su ROI de SEO atendiendo a aquellos que buscan activamente el tipo de productos y servicios que ofrece.

En pocas palabras, cuanto mejor se clasifique su sitio para las palabras clave relevantes de intención de compra, más atraerá y convertirá su sitio a nuevos clientes calificados.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que la optimización de las palabras clave de intención del comprador no significa que deba dirigirse exclusivamente a los usuarios más cercanos a realizar una compra.

El objetivo debe ser atender a los compradores potenciales en cada etapa de conocimiento para impulsarlos hacia la conversión.

Tipos de palabras clave de intención de compra

Ya mencionamos cómo las palabras clave del comprador expresan diferentes grados de intención de compra dependiendo de dónde se encuentre alguien en el viaje del comprador.

Los prospectos en diferentes etapas de conocimiento tienden a tener objetivos, problemas y necesidades de información similares.

Por lo tanto, podemos agrupar las palabras clave de intención del comprador en tres categorías, cada una de las cuales refleja una etapa diferente del viaje del comprador.

Palabras clave de la etapa de conocimiento

Los usuarios que buscan estos términos buscan comprender mejor un problema al que se enfrentan o un objetivo que quieren lograr. Aquí es donde descubren que empresas como la suya pueden ofrecer la solución que necesitan.

Las palabras clave de la etapa de conocimiento tienden a ser consultas informativas que contienen frases como:

• «Cómo.»
• Y lo que es.»

Palabras clave de la etapa de consideración

Una vez que los prospectos conocen las soluciones disponibles para su problema, pasan a la etapa de consideración, donde comienzan a sopesar diferentes opciones de compra.

A menudo, los prospectos buscarán recursos como listas de comparación de productos, revisiones detalladas, testimonios, estudios de casos y cualquier otra cosa que ayude a encontrar la mejor opción para sus necesidades.

Las consultas en la etapa de consideración a menudo contienen palabras como:

• “[Product name] críticas.”
• «Mejor [product].”
• Y «[brand name] contra [competitor].”

Palabras clave de la etapa de decisión

Finalmente, los prospectos llegan a un punto en el que están listos para tomar acción.

Se han centrado en la solución específica que quieren comprar y, como máximo, solo necesitan un empujón adicional para superar la línea.

Como era de esperar, las palabras clave en la etapa de decisión expresan altos niveles de intención de compra.

Para audiencias B2C, estos tienden a incluir términos como:

• «Comprar ahora.»
• «Descuento.»
• «Tiempos de entrega.»

Para los clientes B2B (para quienes el proceso de compra suele llevar más tiempo), las palabras clave de la etapa de decisión pueden incluir frases como:

• «Manifestación.»
• «Términos y condiciones.»
• O “plan de pago”.

Identificar la intención del comprador en su público objetivo

Ahora veamos cómo encontrar palabras clave de intención de compra adecuadas para su negocio.

Una vez que sepa qué palabras clave usan las personas cuando buscan comprar algo en su nicho, puede unir estos términos en su estrategia de contenido SEO y campañas publicitarias pagas.

Recuerde, este ejercicio tiene como objetivo dirigirse a los usuarios de búsqueda que están en camino de tomar una decisión de compra.

Claro, orientar palabras clave de alto volumen es esencial para atraer más visitantes a su sitio, pero orientar términos con diferentes niveles de intención de compra mejorará su capacidad para convertir a esos visitantes en clientes de pago.

Con eso en mente, aquí hay algunas cosas en las que pensar al crear una lista de palabras clave adecuadas para la intención del comprador.

Considere las necesidades de sus clientes ideales

Comience por desarrollar los diferentes puntos débiles que su producto o servicio puede hallar para los clientes potenciales. Después de todo, los usuarios de búsqueda usan Google para encontrar contenido y ofertas que les ayuden a alcanzar sus metas.

Pregúntese: ¿Qué desafíos enfrentan sus clientes objetivo? ¿Qué los motiva? ¿Y qué objeciones expresan al considerar una compra?

Una vez que haya mapeado los diversos problemas que su empresa puede hallar para los clientes, tanto prácticos como emocionales, tendrá un conjunto provisional de temas sobre los cuales construir su lista de palabras clave objetivo.

Investigue su base de clientes existente

El siguiente camino es comprender qué consultas de búsqueda ya están atrayendo visitantes a su sitio y generando conversiones. Esto lo ayudará a determinar los tipos de intención del comprador que ya está abordando bien y cuáles no.

Si encuentra que ciertas palabras clave generan una cantidad desproporcionada de ventas en su sitio, puede decidir actualizar aún más su contenido para capitalizar realmente el potencial de conversión.

Del mismo modo, saber qué palabras clave no funcionan bien revelará oportunidades de mejora.

Puede averiguar qué palabras clave generan la mayor cantidad de tráfico y conversiones en el sitio consultando sus cuentas de Google Search Console y Google Analytics.

Estas herramientas le indican cómo interactúan actualmente los usuarios con su sitio y revelan qué consultas generan la mayor cantidad de clics y con qué frecuencia los usuarios realizan conversiones una vez que llegan a diferentes páginas.

Además, si está ejecutando campañas de búsqueda pagas, vale la pena buscar en su cuenta de Google Ads para más información sobre los tipos de consultas que funcionan mejor.

Analice el comportamiento del motor de búsqueda y las consultas de los usuarios

Otra forma de descifrar palabras clave de intención del comprador es investigar qué consultas buscan las personas dentro de su nicho.

Si bien hay varios herramientas de investigación de palabras clave que puede ayudar con este proceso (más sobre eso más adelante), puede comenzar a construir una buena imagen de la demanda de búsqueda en su espacio buscando en Google manualmente sobre temas relevantes.

Al ingresar una consulta en la barra de búsqueda, preste atención a las palabras clave sugeridas automáticamente por Google y tome nota de la sección de «búsquedas relacionadas» en la parte inferior de cada página de resultados.

Este también es un buen ejercicio para probar sus suposiciones sobre el nivel de intención del comprador detrás de diferentes palabras clave. Puede esperar que una determinada consulta produzca resultados de alta intención, pero en realidad, la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) se llena con resultados de baja intención (o viceversa).

También puede descifrar que algunas consultas producen una mezcla de resultados que se adaptan a múltiples categorías de intención. En estas situaciones, probablemente sea mejor priorizar las palabras clave con intenciones de compra más claras.

Utilice una variedad de fuentes para obtener información sobre la intención del comprador

Finalmente, cuando busque palabras clave y temas relevantes para sus clientes objetivo, no olvide aprovechar varias fuentes diferentes para inspirarse.

Lo más probable es que sus equipos de ventas y servicio al cliente estén sentados en un tesoro de información de los clientes para que usted los incorpore a su estrategia de palabras clave.

También puede obtener más información sobre los puntos débiles y las motivaciones de su público objetivo en los comentarios de videos relevantes de YouTube, reseñas de Amazon, publicaciones en redes sociales, discusiones de Quora, etc.

Recuerde, el objetivo es comprender qué problemas enfrentan los clientes en los diferentes niveles del viaje del comprador, para que pueda producir contenido y optimizar su sitio para sus necesidades de búsqueda.

Búsqueda y optimización de palabras clave de intención de compra

Ahora, consideremos un par de formas para ayudarlo a identificar y priorizar las palabras clave de intención de compra correctas para orientar.

Selección de las herramientas adecuadas para investigar y evaluar las necesidades de los compradores

Como mencionamos, es valioso examinar manualmente los resultados de búsqueda para consultas relevantes, pero no es una forma eficiente de crear una lista completa de palabras clave de destino.

En cambio, vale la pena invertir en una suscripción a una herramienta de investigación premium como Ahrefs o Semrush.

Herramientas como estas brindan amplias sugerencias de palabras clave, volúmenes de búsqueda y datos de dificultad de clasificación que puede usar para identificar términos con alto potencial.

Además, estas herramientas le permiten analizar qué consultas generan más tráfico a los sitios de sus competidores para que pueda emular las tácticas que funcionan para ellos.

Varios tipos de palabras clave a considerar para la optimización

Finalmente, si tiene un negocio físico, definitivamente vale la pena unir palabras clave locales en su estrategia de marketing de contenido.

Las palabras clave locales con una alta intención de compra incluyen términos como “[product/ service] cerca de mí,» «[type of retailer] abrir ahora” y “[business type] en [location].”

Consulte la guía de optimización GMB para obtener más información sobre cómo aumentar la visibilidad de su sitio para las búsquedas locales.

Pensamientos finales

Dirigirse a las palabras clave de intención del comprador es una de las formas más efectivas de llegar a un grupo más amplio de clientes potenciales, mejorar las tasas de conversión de su sitio web y aumentar los ingresos de su negocio.

Si sigue los consejos descritos anteriormente, estará bien encaminado para optimizar su sitio para compradores listos para comprar.

Pero recuerde, como con todos los aspectos del SEO, los resultados sostenibles dependen de la planificación estratégica, la implementación cuidadosa y la corrección constante del rumbo.

Más recursos:

Imagen destacada: Inthon Maitrisamphan/Shutterstock