Cómo hacer que la búsqueda paga funcione para el marketing B2B

CPC altos.

Bajo volumen de búsqueda.

Clientes potenciales no calificados.

Los profesionales del marketing B2B se enfrentan a un sinfín de desafíos cuando intentan generar resultados a partir de la búsqueda de pago.

Aprenda cómo hacer que la búsqueda paga funcione para generar mejores clientes potenciales B2B.

Precalificar a los usuarios con el texto del anuncio

Una dificultad que enfrentan muchas campañas de búsqueda B2B es que las palabras clave por sí solas no delinean completamente la intención de un usuario.

Por ejemplo, un proveedor de servicios de TI administrados puede querer dirigirse estrictamente a organizaciones de nivel empresarial, pero no todos los prospectos calificados incluirán la palabra «empresa» en sus consultas de búsqueda.

Puede apuntar a palabras clave más generales como «servicios de TI administrados» para generar una red más amplia y alentar a las personas adecuadas a hacer clic.

Sin embargo, el texto del anuncio podría especificar «Servicios de TI gestionados por empresas».

Si solo brinda servicios a empresas con más de un cierto número de empleados, puede mencionarlo sin rodeos en los anuncios o incluirlo en las extensiones de texto destacado.

Por ejemplo, «Para empresas con más de 100 empleados».

Además, incluir el precio en su copia puede ser una forma efectiva de desanimar los clics de las personas que no pueden pagar sus servicios.

Por ejemplo, «A partir de $ 500 / mes» ayudará a disuadir a los buscadores que no quieren o no pueden gastar al menos $ 500 por mes.

Capa en audiencias

Incluso cuando la intención de la palabra clave puede ser confusa, la orientación por audiencia puede ayudarlo a concentrarse en las personas a las que desea llegar con sus anuncios.

Por lo general, es mejor usar una combinación de audiencias propias y de terceros en las campañas.

Las audiencias propias implican sus propios datos.

Puede cargar listas de prospectos usando Customer Match para dirigirse a personas que pueden haber expresado un interés inicial en su negocio después de optar por recibir un boletín informativo, descargar un documento técnico o asistir a un seminario web.

Un beneficio adicional de estas audiencias puede ser crear audiencias similares que también puede superponer en campañas para llegar a personas con características cruzadas.

Adicionalmente, crear audiencias de remarketing de los visitantes del sitio web, y no olvide incluirlos en las campañas, aunque solo sea como observación.

Con pujas manualespuede ofertar por estas personas cuando se configura solo como observación para ser más competitivo para las consultas de búsqueda de personas que ya hayan mostrado interés en su negocio.

Con las ofertas automáticas, la estratificación de estas audiencias indica la intención de Google. Muestra que usted considera que estas personas son importantes para alcanzar las señales de oferta.

Las audiencias de terceros incluyen varias opciones en el extremo de Google y Microsoft, con audiencias en el mercado orientadas a B2B que permiten la mayor precisión.

Las audiencias en el mercado han demostrado mediante el comportamiento de búsqueda y navegación que están comprando sin rodeos un producto o servicio específico.

Las empresas de TI pueden apuntar a los segmentos de software empresarial y sistemas y servicios de red.

Las firmas de contabilidad B2B pueden apuntar a un segmento de servicios financieros comerciales.

Las tiendas de suministros para restaurantes pueden orientarse a Productos comerciales e industriales > Equipos de servicio de alimentos.

Existen innumerables otras opciones para concentrarse en las audiencias sin rodeos relacionadas con varios nichos B2B.

También puede superponer audiencias de LinkedIn para capas B2B adicionales para Microsoft Advertising específicamente.

En particular, utilice la orientación por industria para llegar a las personas en los campos específicos que está tratando de alcanzar.

Encuentre palabras clave relacionadas con problemas reales

Los especialistas en marketing B2B pueden ser conocidos por querer apuntar solo a palabras clave técnicas muy específicas que se relacionan con su producto.

Sin embargo, es posible que las personas que enfrentan los problemas que resuelve un producto ni siquiera sepan que ese producto existe.

Por ejemplo, un cliente con el que trabajé proporcionó un software para reuniones de directorio.

Solo un pequeño subconjunto de personas busca sin rodeos palabras clave como «software para reuniones de directorio».

Sin embargo, muchas más personas buscan palabras clave como «cómo mejorar las reuniones de la junta» o «cómo compartir las actas de las reuniones de la junta», todas preguntas que el software en cuestión puede dar con.

Utiliza herramientas como Planificador de palabras clave de Google, Responde al públicoy también preguntado para identificar las preguntas que hacen las personas y usar sus anuncios para mostrar cómo sus productos o servicios brindan soluciones.

Además, vigile sus propios informes de términos de búsqueda para identificar palabras clave que pueda incluir en grupos de anuncios con textos publicitarios más personalizados.

No olvides la página de destino

Las páginas de destino son cruciales para cualquier nicho y cualquier campaña, pero hay varias consideraciones que debe tener en cuenta para las campañas B2B en particular.

Idealmente, ha utilizado el texto del anuncio para evitar que las personas equivocadas hagan clic, pero debe continuar con ese tema con el texto de la página de destino.

Use su copia para sugerir los tamaños de negocios correctos, los roles de trabajo y los presupuestos potenciales de sus clientes ideales.

Además, la configuración del formulario puede ser crucial para igualar la calificación de las personas adecuadas y no disuadir innecesariamente a los contactos de enviar el formulario.

Incluya suficientes campos de formulario para asegurarse de que las personas sean lo suficientemente serias para brindarle su información de contacto y, al mismo tiempo, le permitan examinar los detalles de su empresa sin pedir información innecesaria.

Por ejemplo, el título del trabajo y el nombre de la empresa probablemente sean una pregunta razonable, pero ¿realmente necesita que especifiquen la ciudad y el estado para descargar un documento técnico?

Pedir un número de teléfono para una oferta de la parte superior del embudo también puede ser un desvío, ya que a muchas personas no les gusta recibir una llamada telefónica de la nada cuando simplemente se encuentran en una fase inicial de investigación.

Además, incluya señales de confianza con logotipos y citas de otros negocios que hayan utilizado su empresa.

Los compradores B2B quieren ver que empresas similares han confiado en sus servicios.

Optimizar para las acciones de conversión correctas

A medida que las plataformas publicitarias impulsan a los anunciantes a usar ofertas automáticas en las campañas, obtener datos de conversión precisos en las plataformas se vuelve más crucial que nunca.

Además, tenga en cuenta que está optimizando las acciones de conversión que mejor se relacionan con la obtención de clientes potenciales calificados.

Para campañas de mayor embudo, puede elegir acciones de conversión como descargas de activos o inscripciones a seminarios web para optimizar en torno a solicitudes de mayor volumen.

Sin embargo, para las campañas de menor embudo, puede centrarse más en las solicitudes de demostración, los registros de prueba y las consultas de ventas, y debe seleccionarlas como acciones de conversión para las campañas.

Además, enviar datos de conversión fuera de línea a través de una integración de Salesforce o una importación de conversión fuera de línea puede proporcionar señales adicionales para optimizar en torno a clientes potenciales calificados.

Finalmente, adjuntar valores a conversiones específicas (incluso si solo son indicadores de valor aproximado basados ​​en sus datos) y optimizar el valor de conversión puede ayudar a Google a diferenciar una conversión de bajo retorno y alto embudo frente a una conversión de alto retorno y bajo embudo.

¡Pon a prueba el PPC B2B!

Si ha sido escéptico acerca de la búsqueda paga para B2B, o si ha tenido problemas para hacer que las campañas funcionen para su empresa, tal vez sea hora de volver a intentar hacer optimizaciones para tener éxito.

Piense en los problemas reales de los clientes para Considere las palabras clave y la redacción del texto del anuncio.incluya capas de audiencia para concentrarse en los prospectos correctos, mantenga su página de destino enfocada en la persona adecuada y garantice una configuración de seguimiento de conversión correcta.

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Imagen destacada: Golden Sikorka/Shutterstock