Al lanzar un nuevo producto/empresa o lanzando para la financiación adicionalel pronóstico contra su TAM (mercado direccionable total) es un componente clave.
El TAM es una parte clave de un adquisición de usuarios estrategia y su campaña de SEO por igual.
Puede ayudarlo a priorizar las actividades de optimización y pronosticar el tráfico potencial en función de sus conjuntos de palabras clave predeterminados.
Su mercado direccionable total difiere de su mercado total, ya que su mercado total es su máxima oportunidad potencial si no existe competencia o productos alternativos con diferentes USP (propuesta de venta única).
Su TAM es una fracción de este mercado, pero está más estrechamente relacionado con su personas y usuarios potenciales cuyas necesidades están más estrechamente alineadas con su producto/servicio.
¿Qué es la fórmula del mercado total direccionable (TAM)?
La fórmula definida para calcular su TAM (en un sentido comercial general) es:
Mercado Potencial x Posición Competitiva = TAM
Su mercado potencial es la cantidad de usuarios potenciales, por ejemplo, la cantidad de usuarios de correo electrónico en el mundo se estima en alrededor de 4030 millones, pero si su posición competitiva es atender solo a usuarios de EE. UU., su TAM es de aproximadamente 250 millones.
Su TAM también puede verse influenciado por los usuarios que usan productos adyacentes.
Por ejemplo, suponga que es un servicio en línea que se enfoca en la privacidad del usuario como un USP central.
En ese caso, los usuarios de otros productos centrados en la privacidad, como Bravo (navegador) y Pato Pato a ganar puede caer en su TAM general.
Sin embargo, cuando observamos nuestro TAM de SEO, podemos usar las herramientas y los datos existentes para crear estimaciones de nuestro TAM total y luego desglosarlo por las necesidades potenciales de los usuarios (que coincidan con sus personas).
Establecimiento de su TAM
Establecer su SEO TAM, para mí, es un proceso de tres pasos:
- Identificar completamente e identificar los USP del producto y capacidades (actuales y previstas).
- Investigación exhaustiva de palabras clave en torno a su producto/servicio/oferta.
- Estimaciones de tráfico (Curvas de clics y análisis de brechas de oportunidad).
Para el primer camino, puede lograr esto reuniéndose con los propietarios y gerentes del producto y preguntándoles sobre los detalles del producto, la funcionalidad, las características y la hoja de ruta del producto.
Esta información se puede usar para informar su investigación de palabras clave para crear mejor contenidosino también una experiencia de usuario más válida.
Permite al usuario pronosticar su experiencia con el producto con mayor precisión, lo que reduce tanto la rotación como la redundancia en la canalización de clientes potenciales no calificados.
Por experiencia, estas reuniones también pueden ayudar a identificar algunos ángulos y mensajes potenciales que se pueden incluir en el contenido que los competidores pasan por alto.
El segundo camino es realizar investigación exhaustiva de palabras clave y categorización. Además de categorizar por intención, esta también es una buena oportunidad para categorizar por etapa del embudo.
El tercer camino es crear estimaciones de tráfico – y puede hacer esto a partir de su investigación de palabras clave, las posiciones de clasificación actuales de su sitio web de destino (si corresponde) y si las SERP (páginas de resultados del motor de búsqueda) para las palabras clave contienen características SERP.
Para mostrar este proceso, usaré la empresa Narmi como ejemplo (utilizando datos disponibles públicamente a través de herramientas de SEO).
El sitio web de Narmi actualmente se clasifica para aproximadamente 800 palabras clave en los EE. UU. y según CTR SERP estimado datos los términos están produciendo alrededor de 500 sesiones al mes.
Si el dominio se clasificó en la posición uno para los 800 términos de búsqueda, el tráfico orgánico potencial total es de alrededor de 81,000.
Ahora, esto es tomar el conjunto de datos sin procesar. Para obtener una estimación TAM más realista, también deberá:
- Agregue términos de búsqueda adicionales para los que actualmente no está clasificado, pero desea hacerlo.
- Elimine los términos de búsqueda irrelevantes del conjunto de datos, por ejemplo, marcas aleatorias para las que se clasificó en la posición 81 y que se eligieron porque las mencionó una vez en una publicación de blog.
La clasificación para la posición 1 para todos los términos de búsqueda potenciales no es realista.
Pero con sus datos, puede crear un enfoque escalonado para mostrar qué mejoras se pueden realizar si las cosas fueran un 10 % mejores, un 20 % mejores, etc.
Captura de pantalla tomada por el autor, junio de 2022
A partir de esto, puede demostrar a otras partes interesadas e inversores potenciales qué mejora se requiere para alcanzar objetivos de tráfico orgánico específicos, y luego vincular los valores de esfuerzo a los recursos requeridos.
Utilizando su TAM
Además de la previsión de tráfico, sus datos de TAM se pueden utilizar más para pronosticar clientes potenciales y transacciones.
Pronóstico de prospectos
Para la mayoría de SaaS y generación jefe empresas modelo, la canalización es la métrica más importante a la que apuntan la mayoría de los C-level y otras partes interesadas.
Esto se puede calcular de manera similar a la oportunidad de tráfico potencial y se puede modelar utilizando los datos de clientes potenciales existentes.
Usando las estimaciones de Narmi, y asumiendo que actualmente obtienen 11 SQL (clientes potenciales calificados para ventas) cada mes, podemos modelar que toma un promedio de 38 sesiones para cada SQL.
En función de esa tasa de conversión, se estima que la oportunidad potencial de clientes potenciales en el conjunto de palabras clave es de 2116 por mes.
Nuevamente, esto se modela al 100 % en la clasificación de la primera posición, pero al igual que con las estimaciones de tráfico, podemos modelar esto en función del aumento gradual del rendimiento:
Captura de pantalla tomada por el autor, junio de 2022
Esto se puede ampliar aún más si el número de clientes potenciales pronosticado se multiplica por el valor de clientes potenciales y se usa para pronosticar a más largo plazo en función de tasas de desistimiento y LTV (valor del tiempo de vida).
Esto también puede identificar si hay problemas de retención.
Si la canalización muestra números suficientes para el registro de prueba gratuito, pero luego no hay suficientes conversiones a usuarios pagos, entonces el enfoque puede centrarse en el producto o en el servicio al cliente/SDR (representantes de desarrollo de ventas) y encontrar posibles problemas con contenido en el sitio y mensajes de productos.
Pronóstico de transacciones
Si es una tienda de comercio electrónico, puede hacer un pronóstico similar para la cantidad de transacciones que puede lograr y los ingresos totales (según su AOV actual o pronosticado).
Si sus datos fluctúan mucho según la temporada o debido a la naturaleza de los productos que vende, puede desglosarlos por categoría de producto, o incluso por categoría estacional, y combinar los pronósticos.
Una vez más, puede comparar su transacción orgánica total y los datos potenciales de ingresos con las ganancias incrementales:
Captura de pantalla tomada por el autor, junio de 2022
Por ejemplo, ¿el viaje del usuario actual y la tasa de conversión del sitio son suficientes para generar los clientes potenciales/las transacciones necesarias para generar un ROI (retorno de la inversión) y crecimiento?
Pronosticar transacciones o pistas existentes puede ayudar a identificar tanto oportunidades como problemas que, de otro modo, no saldrían a la luz hasta que se pierdan o se experimenten.
Más recursos:
Imagen destacada: as-artmedia/Shutterstock
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