5 pasos para tener éxito con el marketing de embudo completo


Como comercializador de empresa a empresa (B2B), necesita una estrategia de embudo multicanal B2B bien estructurada.

Esto lo ayudará a atraer nuevos clientes, generar clientes potenciales y generar ventas.

Sin un enfoque de marketing de embudo completo, puede despedirse de su eficacia en el conocimiento de la marca, la generación de clientes potenciales y los ingresos por ventas.

El embudo de marketing B2B implica una estrategia de embudo multicanal en cuatro etapas.

Los primeros tres se enfocan en adquirir un nuevo cliente, y la etapa final de retención se enfoca en la lealtad del cliente.

  • Parte superior del embudo (TOFU): Esto se centra principalmente en el conocimiento de la marca y la generación de prospectos.
  • Medio del embudo (MOFU): Esta fase de consideración se centra principalmente en la generación de prospectos.
  • Parte inferior del embudo (BOFU): Aquí es donde se cierra el trato y pasa al equipo de ventas.
  • Retención de clientes: Esta fase se enfoca en mantener contentos a los clientes existentes, generar negocios repetidos y trabajar con referencias.

¿Qué tiene de único el embudo B2B?

El embudo de ventas no es información nueva para usted, ni es exclusivo de su equipo de marketing.

La mayoría de los profesionales del marketing digital utilizan alguna versión de marketing de embudo completo como parte de sus esfuerzos de ventas y marketing.

Sin embargo, a diferencia de la mayoría de las empresas B2C, el ciclo de ventas B2B suele ser mucho más largo que su contraparte orientada al consumidor y, por lo general, requiere un enfoque más refinado.

Las empresas B2B a menudo tienen que nutrir a sus clientes potenciales durante muchos más meses que las empresas B2C antes de que se conviertan en clientes de pago.

También tienen un proceso de toma de decisiones diferente para los consumidores B2C.

A diferencia de los clientes B2C, el comprador B2B busca una solución que resuelva un problema organizativo, como el beneficio, la productividad y la competitividad.

Después de pasar por varios procesos internos y aprobaciones, un grupo suele tomar la decisión final de compra o el proceso de aprobación.

Los compradores B2B tienden a usar una mayor lógica, razonamiento basado en hechos e investigación en profundidad que los compradores B2C antes de tomar una decisión de compra.

Por esta razón, un embudo de marketing bien diseñado que guíe al comprador a lo largo del viaje de ventas es de gran importancia para los especialistas en marketing B2B que desean tener éxito.

¿Entonces, cuál es el problema?

Visión de túnel (no de embudo)

Los especialistas en marketing de crecimiento están bajo una enorme presión para cumplir con los plazos, sudar presupuestos, alcanzar objetivos y hacer que las campañas aisladas funcionen.

El marketing de resultados, después de todo, exige actuación.

La presión por el ROI de conversión para cada campaña en silos significa que los especialistas en marketing pueden perder de vista cómo se mueven sus prospectos potenciales a través del embudo de marketing B2B «invisible» (conciencia, consideración y adquisición).

Puntos ciegos

Además, a menudo encuentro que hay una falta de esfuerzo para comprender quién es el cliente puro y tenerlo en cuenta en todas las actividades de marketing.

Tal vez sea un despiste o una suposición que todo el mundo sabe.

Sin embargo, en la loca carrera por vender y generar clientes potenciales, no se piensa lo suficiente en la creación de contenido, mensajes y UX centrados en la motivación de compra única y proceso de toma de decisiones de clientes potenciales.

Como resultado, hay oportunidades perdidas en la estrategia de marketing digital.

En primer lugar, existen brechas en la creación de conciencia y consideración (parte superior del embudo) a través del marketing de contenido enfocado e informativo.

Además, es posible que se esté olvidando de que los clientes potenciales cualificados para marketing podrían ser objeto de remarketing.

El remarketing o la reorientación de audiencias pueden crear una mayor conciencia de marca y esfuerzos de marketing basados ​​en la intención que respaldan las etapas del embudo de ventas.

trabajo ocupado

A pesar de la actividad, los gastos y el esfuerzo bien intencionado de un equipo de marketing y ventas, a menudo hay una ausencia total de un embudo de marketing B2B estratégico y optimizado.

Más bien, solo se implementan campañas costosas para impulsar la adquisición hacia la conversión de clientes potenciales.

En consecuencia, datos mínimos o nulos indican cómo los clientes encontraron el producto o los servicios que se ofrecen.

Tampoco hay información sobre cómo la empresa puede enfocarse en replicar este resultado deseado a través de los canales de mejor rendimiento y cómo reducir el presupuesto y el esfuerzo en los canales que no lo hacen.

Los desafíos de los vendedores B2B modernos

No es porque no sepamos sobre el embudo de marketing.

De hecho, la mayoría de los especialistas en marketing B2B son conscientes de que deben estar activos en tantos canales digitales como sea posible, con la mayor frecuencia posible.

También saben que los mensajes deben personalizarse maravillosamente en función de cada persona única del comprador y etapa del embudo.

Los mensajes también deben ser consistentes en todos los canales sin ser demasiado invasivos. Además, existe la presión de hacer todo esto sin dejar de ser competitivo, brillante y dentro del presupuesto.

Entonces como haces esto? No es posible a menos que tengas un plan de juego.

Aquí le mostramos cómo tener éxito con una estrategia de marketing B2B de embudo completo

Si hace marketing en un negocio B2B, necesita un embudo de marketing totalmente integrado.

Si espera atraer nuevos clientes potenciales, aliéntelos durante el largo ciclo de ventas y, en última instancia, conviértalos en clientes de pago.

Los especialistas en marketing B2B pueden «desatar» todo el potencial de las iniciativas de generación de demanda mediante la implementación de una sólida estrategia de marketing B2B y embudo multicanal.

Esto se debe a que el marketing de embudo completo tiene como objetivo brindar a los prospectos una experiencia perfecta en cada etapa del viaje del cliente.

Esto hace que sea más fácil guiarlos hacia el resultado positivo deseado en cada etapa del embudo y, finalmente, convertirlos en clientes de pago.

¿Por dónde empiezas?

1. Concéntrese en identificar y proteger a su cliente puro

Cuando le pregunto a una empresa cuál es su mercado objetivo, dicen «todos» o «todos los negocios en Estados Unidos».

A lo que yo digo, “no es posible”, a menos que tengas un presupuesto infinito y recursos ilimitados. No, tienes que ser específico.

¿Qué problema único resuelves?

Puede ofrecer varios productos y servicios, pero saber en qué es mejor y por qué sus clientes lo eligen le ayudará a definir su posición en el mercado.

Busque en su sistema CRM

Identifique al cliente que aporta más valor, tiene la menor cantidad de consultas de soporte y es el más leal. Ahora, encuentre algunos más como ese e intente identificar cualquier similitud que compartan.

  • ¿Están en la misma industria?
  • ¿Cuántos empleados tienen?
  • ¿Dónde están ubicados geográficamente?
  • ¿A través de qué canal se convirtieron en prospectos y clientes, etc.?

Identifica qué los convierte en un cliente puro y sabrás cómo atraer a más como ellos.

Describa sus puntos débiles y defienda cómo su producto puede hallar sus desafíos

Si puede resaltar cómo sus soluciones pueden ayudarlos a hacer mejor lo que hacen, tendrá la cúspide de su mensaje.

2. X marca el lugar

Responde a esto: ¿Qué quieres que haga tu cliente puro al final de su viaje?

Muy bien, ahora avanza hacia atrás desde esa acción.

De principio a fin, hay un viaje claramente trazado.

También hay escenarios «si-entonces» claramente definidos y redes de captura en los puntos de entrega.

Esto asegurará que obtenga el máximo rendimiento del marketing B2B. Es muy raro que un cliente potencial frío se convierta en una venta caliente de inmediato.

  • Mientras traza su embudo de marketing B2B desde el conocimiento hasta la consideración y la conversión: tenga en cuenta todos los puntos de contacto, los canales, la nutrición por correo electrónico y los criterios de conversión.
  • Tenga en cuenta los valores de la marca. y cómo debería sentirse la experiencia para su cliente. La mayoría de los vendedores venden un producto o servicio. Los mejores especialistas en marketing guían a sus clientes a través de experiencias personalizadas.
  • Usar herramientas de medición digital como Google Analytics para saber qué canal es tu mejor canal de adquisición actual.
  • Revisa tus análisis sociales para saber qué canal es el aguadero preferido de tus prospectos ideales.
  • Analiza estos datos y sus conocimientos de CRM para comprender mejor cómo su cliente prefiere interactuar con usted en línea.

3. Comparar igual por igual

Realice un análisis de la competencia en aquellas marcas que comparten su nicho de cliente puro. Descubra qué están haciendo bien, qué oportunidades y brechas existen, y cómo puede competir.

Utilizar el Biblioteca de anuncios de Facebook para ver lo que están haciendo.

Use la búsqueda de Google para ver qué anuncios están usando, qué palabras clave están apuntando y cómo se ven sus páginas de destino.

Si bien esto es solo un vistazo a su propio viaje único del cliente, ya que no tenemos claridad sobre lo que sucede después de la generación de clientes potenciales, esto lo ayudará a generar ideas y mantenerse relevante. ¡La inspiración es a menudo fruto de la imitación!

4. Cree contenido de red de captura de embudo de ventas B2B

Ahora que conoce a su cliente objetivo, lo que están haciendo sus competidores y ha trazado un viaje de marketing B2B único, es hora de crear contenido que se centre en tácticas multicanal que fomenten la acción deseada en cada etapa.

Conciencia

El contenido que lo pone en el radar de su prospecto B2B debe estar disponible en múltiples canales digitales.

Por ejemplo, un blog optimizado para SEO en su sitio web que responda a un desafío común en su industria.

Whitepapers cerrados, trabajos de investigación o artículos extensos.

Palabras clave TOFU de conciencia de orientación de búsqueda paga y Google Display de intención personalizada que los sigue en línea durante algunas semanas.

Los anuncios de Facebook e Instagram generan tráfico al sitio web, y las publicaciones sociales orgánicas generan participación en estos canales.

Cualquier cosa que presente su marca o soluciones a la audiencia y simplemente les haga saber que usted existe.

Consideración

Cree contenido de consideración para aquellos que quieran saber más sobre su servicio o producto y lo que puede hacer para ayudarlos a hallar sus desafíos.

Estas son piezas más educativas y orientadas a funciones, como estudios de casos e información de productos.

Use precios y palabras clave USP en sus campañas de búsqueda de Google y remarketing para Google Display.

Cree anuncios de generación de prospectos de embudo corto en LinkedIn, Facebook e Instagram.

Publique piezas de consideración, precios y publicaciones ricas en funciones para compartir orgánicamente.

Envíe campañas de goteo personalizadas durante las próximas semanas que validen por qué pueden confiar en usted como guía para hallar su problema y ayudarlos a alcanzar su objetivo.

Adquisición

Finalmente, cree contenido de adquisición relevante para aquellos que se encuentran más debajo en el embudo de marketing.

Esto incluiría la orientación de palabras clave con intención comercial en Google Ads.

Puede implementar campañas de remarketing para sus audiencias de consideración en Google Display y plataformas de redes sociales como LinkedIn, Facebook e Instagram.

Esto también podría incluir el envío de correos electrónicos promocionales a su base de datos.

Recuerde usar sus canales para construir relaciones duraderas que podrían generar oportunidades adicionales.

5. Mide lo que importa

¡Estupendo! Has llegado hasta aquí. Ahora vamos a considerar cómo puede seguir mejorando.

La mejor manera de hacer esto es poner en marcha medidas que le permitan medir.

Al medir cada fase del embudo, verá qué funciona y qué no.

Este no es un momento para el «instinto» y el instinto en su equipo de marketing y equipo de ventas.

Más bien, el análisis incorporado en los canales y campañas de marketing digital debería permitirle probar experimentos simples en su combinación de canales de marketing B2B.

De esta manera, aprenderá por qué su audiencia interactúa con ciertos tipos de contenido o campañas a lo largo del embudo de marketing, por qué los clientes potenciales se convierten o abandonan el viaje y en qué campaña de marketing sucedió.

Iterar, ser valiente, audaz y ágil.

Conclusión

El panorama del marketing B2B ha cambiado.

Esto se debe a que el comprador B2B está evolucionando.

Basado en la investigación, cargado de información e impulsado por la regulación, la única forma de llegar a este público objetivo experto en tecnología es mediante la implementación de estrategias y tácticas de marketing B2B de embudo completo.

Inicie su plan de juego con un profundo conocimiento de su público objetivo.

Profundice en sus clientes existentes y replique sus características.

Luego, mapee cuidadosamente cada etapa del embudo de marketing, qué canales usar y qué contenido crear para obtener el resultado deseado.

Finalmente, comience a marcar el ritmo y refinar su estrategia a través de mediciones y análisis diligentes.

¡Aquí está el gran éxito con su embudo de marketing B2B y estrategias de embudo multicanal B2B sobresalientes que funcionan!

Más recursos:


Imagen destacada: eamesBot/Shutterstock





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