Los documentos técnicos se encuentran entre las principales herramientas de generación de prospectos de los especialistas en marketing B2B, pero deben presentar información única para garantizar un intercambio de información.
Después de todo, el cliente potencial está renunciando a su nombre, contacto y datos demográficos por un activo gratuito.
Esto es un impedimento suficiente para que el cliente potencial rebote si la página de destino no transmite suficiente valor.
Wikipedia define los documentos técnicos B2B como:
“…documentos (que) utilizan hechos seleccionados y argumentos lógicos para construir un caso favorable a la empresa que patrocina el documento.”
Para mí, esta es una definición justa, ya que los libros blancos no solo informan a la audiencia, sino que también presentan su marca favorablemente.
Son contenido editorial que informa opiniones, no muy diferente de un artículo de opinión periodístico o incluso un artículo patrocinado.
El diferencial clave de un documento técnico es que debe transmitir autoridad con la profundidad de su investigación, y debe ser lo suficientemente valioso como para convertir esa ventaja.
En este artículo, encontrará 10 conceptos creativos de documentos técnicos que se destacarán en las fuentes de las redes sociales, los boletines por correo electrónico y la publicidad programática para que pueda obtener una gran puntuación con su audiencia B2B.
1. Una guía escrita por un miembro de C-Suite
Con esta idea, combinas liderazgo intelectual con el nivel de detalle requerido en un documento técnico para dar forma a las opiniones en su nicho.
En lugar de un documento anónimo, está escrito por un miembro de la suite C, como el director ejecutivo (CEO) o el director de tecnología (CTO).
Estos a menudo cubren un problema apremiante en su industria.
Para los C-suites ocupados, la escritura fantasma suele ser una opción bastante efectiva siempre que capture el tono y las ideas correctos.
Lo que hace que estos libros blancos se destaquen es su voz personal, que genera una conexión y transmite confianza.
Incluya la información de contacto del autor en el pie de página para que los lectores puedan ponerse en contacto fácilmente con sus pensamientos o comentarios.
2. Libro blanco con los resultados de una encuesta
Encuesta a tu audiencia es una gran manera de satisfacer sus intereses.
Después de todo, las personas en su industria quieren saber qué piensan otros tomadores de decisiones en su nicho, por lo que a menudo anhelan datos creíbles de las encuestas.
Puede realizar una encuesta por su cuenta (o contratar a un proveedor de encuestas) para obtener información de su audiencia.
Esto puede ser el comportamiento del comprador, la perspectiva de la industria o incluso los principales desafíos e ideas sobre cómo abordarlos.
A partir de estos datos, cree un documento técnico que muestre los resultados pero que también brinde comentarios de expertos sobre estas ideas y lo que significan para su industria.
Este tipo de contenido posiciona a tu marca como una autoridad, que a su vez servirá como imán de plomo para prospectos que confían en la calidad que traes a la mesa.
3. Predicciones para el próximo trimestre (o año fiscal)
Cada vez que se avecina un nuevo trimestre, los equipos de marketing y ventas están bajo presión para diseñar estrategias sobre cómo mejorarán (o recuperarán) la productividad de sus proyectos.
Así, un libro blanco con predicciones proporciona una valiosa guía para que estos profesionales moldeen sus estrategias.
Estas predicciones se pueden respaldar con datos sobre tendencias, hashtags e incluso entrevistas con tomadores de decisiones en toda la industria sobre lo que pueden esperar para los próximos meses.
4. Perspectivas de la investigación académica
En todo el mundo, los académicos están publicando investigaciones valiosas para su audiencia que puede aprovechar para crear contenido innovador y creíble.
Todo lo que necesita es que consulte sitios web de artículos científicos como JSTOR y Elsevier con palabras clave que pertenecen a su nicho.
Y si desea ser local, comuníquese con su universidad regional para realizar una investigación que impulse sus ideas para el documento técnico.
Solo no olvides dar crédito a los autores. Si están dispuestos, pueden aparecer en un video o seminario web más adelante que, a su vez, aumentará el valor y la credibilidad de sus conocimientos.
5. Libros blancos «Antihéroe»
Si hay alguna regla que se considera un estándar de oro en su nicho, pero cree que tiene espacio para mejorar (o simplemente está mal), entonces tiene una oportunidad perfecta para publicar un documento técnico de «antihéroe».
Un anti héroe desafía las convenciones y, en este caso, es un libro blanco con ideas impactantes que invitarán a los lectores a reflexionar sobre nuevas posibilidades.
Sin embargo, tenga cuidado, ya que estas atrevidas piezas de contenido pueden fracasar si desafía erróneamente conceptos bien considerados.
Asegúrese de respaldar sus argumentos con pruebas suficientes de por qué se deben romper ciertas reglas y, si tiene éxito, abrirá un camino para nuevas prácticas en su industria (o al menos una discusión valiosa).
Puntos de bonificación si su libro blanco antihéroe se convierte en contenido viral que promueva tu marca personal o la de tu negocio.
6. Lecciones olvidadas
Las figuras históricas a menudo se olvidan, ya que su legado se da por sentado o se eclipsa por ideas recientes y más modernas.
Si tiene libros de pensadores clásicos que sirven como analogías perfectas de cómo se forma su empresa hoy en día, puede presentar sus pensamientos como «lecciones olvidadas» para sus lectores en una forma de liderazgo intelectual.
Por ejemplo, cuando se trata de tecnología, los libros de pioneros como Tim Berners-Lee (un científico informático inglés mejor conocido como el inventor de la World Wide Web) brindan información sobre cómo podemos usar Internet hoy en día o, al menos, son una lectura interesante.
7. Guía de referencia profesional
Una guía de referencia es un recurso de consulta integral para que un profesional encuentre rápidamente lo que necesita para su trabajo.
Debe tapar los conceptos básicos y contener una descripción general resumida de las tareas avanzadas de un rol con enlaces a lecturas adicionales.
Las guías de referencia suelen incluir una introducción para principiantes, descripciones de las principales tareas que implica el trabajo, una breve Preguntas más frecuentesy recomendaciones de recursos para el desarrollo profesional (libros, cursos, certificaciones).
Este tipo de documento técnico es arduo de lograr, pero tiene el potencial de ser un activo invaluable para su audiencia, especialmente para aquellos que recién comienzan sus carreras.
Por ejemplo, el ‘Libro de bolsillo del ingeniero mecánico‘ es una guía completa para ingenieros principiantes y experimentados para consultar símbolos, fórmulas, tablas de referencia y componentes.
El libro ha sido revisado tres veces desde su publicación en 1990 para mantenerse al día con la última tecnología.
Sin embargo, su estructura se ha mantenido igual, lo que demuestra cómo este tipo de contenido puede actualizarse fácilmente para seguir siendo relevante.
8. Resumen del estudio de caso
Si has correlacionado estudios de caso, ¿por qué no agruparlos en un solo documento técnico?
‘5 estudios de caso de [Product] for Healthcare SMBs’ es un ejemplo hipotético en el que proporcionaría un resumen de cada estudio de caso con una descripción general de los resultados generales.
Esto permite que sus estudios de casos tengan más impacto y es un documento técnico fácil de producir si ya tiene el contenido original disponible.
9. Lecciones de tendencias pasadas
La idea de este documento técnico también está inspirada en las lecciones del año anterior.
Sin embargo, se basa en ideas de tendencias en lugar de las ideas de los pioneros de su industria.
Si bien se puede argumentar que las tendencias son impredecibles, un elemento común que comparten estos documentos técnicos es una perspectiva nueva e inesperada para la audiencia.
En otras palabras, una tendencia atraviesa el ruido.
Por lo tanto, si compila las tendencias pasadas de su nicho, comprenderá por qué su audiencia las consideró y las distinguió.
Puede publicar lo que aprendió en un documento técnico como ‘7 lecciones de las mayores tendencias hoteleras de 2020’, por ejemplo.
10. Documentos técnicos de marketing conjunto
Con el marketing conjunto, se asocia con otra empresa para lanzar un activo y compartir los clientes potenciales generados.
Asociarse con una marca autorizada no solo puede elevar el valor percibido de sus servicios, sino también disminuir la carga de trabajo de su equipo.
Si, por ejemplo, desea lanzar un libro blanco sobre tecnología educativa, ¿por qué no co-marketing con una marca que tiene diferentes ofertas (pero no es un competidor)?
Con el marketing conjunto, también puede duplicar el alcance, publicando el activo en más canales propietarios y aprovechando los presupuestos de medios pagados por separado.
Por lo tanto, es un ganar-ganar, que permite a los equipos de marketing seleccionar los clientes potenciales más calificados de la campaña para su empresa.
Consideraciones finales
A menudo, simplemente no es suficiente elegir la idea adecuada para el documento técnico.
Para garantizar que también sea una herramienta de generación de prospectos atractiva, aquí hay cuatro consideraciones adicionales:
Sea conciso, pero no escatime en contenido
Su audiencia leerá su documento técnico precisamente por su conocimiento profundo, pero eso no significa reflexionar sobre información innecesaria.
Tampoco significa reutilizar un artículo en un PDF de varias páginas solo para que pueda generar clientes potenciales.
No se supone que los documentos técnicos sean densos como los recursos científicos, sino informes extensos sobre un tema interesante.
Pueden ser una herramienta de resolución de problemas (como una guía de referencia) o simplemente pueden mostrar resultados.
Lo que debe tener en cuenta al crear un documento técnico es la legibilidad, que se puede mejorar presentando resúmenes, índices, subsecciones y listas.
Incluya solo la información que el lector necesite para comprender el tema.
Manténgase en contacto con el equipo de liderazgo de su organización
Tanto si eres autónomo como si eres escritor de contenido interno, hablar con sus líderes (o clientes) es imprescindible para crear contenido de liderazgo intelectual que atraiga a su audiencia.
También ayuda a despertar la creatividad, que a menudo es necesaria para producir el contenido innovador necesario para una discusión notable.
De esta manera, los líderes pueden anticipar mejor las necesidades del mercado, en lugar de crear contenido basado únicamente en lo que funcionó en el pasado según las métricas de CRM y SEO.
No copie lo que ya existe
Si lee un documento técnico de un competidor y piensa: «Vaya, podríamos hacer esto», ¡entonces no lo haga!
Muchas empresas caen en la trampa de copiar otras marcas, contaminando la infoesfera con contenido duplicado.
En lugar de, analizar qué hace que ese contenido sea tan bueno y qué características se aplican a su marca.
Entonces, estará listo para crear documentos técnicos nuevos y mejor informados que pueden superar el éxito de su competencia.
Convenciones de desafío
Al igual que la idea del libro blanco antihéroe de esta lista, presentar una vista inesperada puede hacer que su libro blanco se destaque.
Y mantener esta perspectiva le impide publicar contenido común y corriente, ya que cuestionará creativamente el por qué detrás del status quo de su industria.
Tenga en cuenta que la rebelión funciona mejor contenida, así que no fomente este lado sin razón en su trabajo.
Más recursos:
Imagen destacada: SkyPics Studio/Shutterstock
Consultar el artículo en la publicación original