¿Tus campañas sociales pagas están generando los resultados que deseas?
Es posible que las marcas B2B (y específicamente SaaS) no puedan depender únicamente de la demanda. Por lo tanto, debe ayudar a generar ese interés de manera eficiente y efectiva para generar clientes potenciales calificados y un ROI positivo.
El 7 de octubre, moderé un evento patrocinado Seminario web de Search Engine Journal presentado por Garrett Mehrguth, director ejecutivo de Consultoría de Directivas.
Compartió cómo B2B y Saas pueden desbloquear redes sociales pagas para generar ingresos y convertir clientes potenciales calificados en clientes.
Aquí hay un resumen de la presentación del seminario web.
Las empresas de SaaS pueden utilizar las redes sociales pagas para generar clientes potenciales calificados a gran escala para su equipo de ventas.
La directiva ha estado probando e investigando redes sociales pagadas para empresas de software y organizaciones B2B para obtener información sobre este tema. Mehrguth nos mostró algunos de los hallazgos de la compañía y describió las tácticas que han funcionado para las organizaciones que cotizan en bolsa y el mercado medio.
El dilema al que se enfrentan los especialistas en marketing de rendimiento
Intención de búsqueda y falta de firmografía de Google Ads
Para explicar este concepto, digamos que la directiva quiere ser una agencia de medios pagada y descubrieron que 100 personas buscan «agencia de medios pagada».
Sin embargo, la directiva solo quiere servir a las empresas SaaS con presupuestos más grandes.
Por lo tanto, Mehrguth quiere asegurarse de que su equipo hable solo con prospectos con al menos 100 empleados o $ 25 millones en financiamiento. Eso es algo que Google puede hacer.
Tener un nicho en los anuncios de Google es posible, pero no escala:
- Ampliar su orientación reduce la calidad del cliente potencial
- Aumentar el enfoque en la calidad del cliente potencial reduce el volumen
Los activos descargables son otra opción. Puede ingresar a LinkedIn y ofrecer una descarga digital como la “Guía definitiva para la generación de demanda B2B”, por ejemplo.
Pero si alguien lo descarga y lo envía a un representante de desarrollo de ventas, lo más probable es que este cliente potencial le diga que no está listo para comprar en este momento. Entonces, gasta de $ 40 a $ 100 por un cliente potencial que no se convirtió.
El verdadero problema comienza cuando el desarrollo de ventas toma su presupuesto porque pueden comprar ese mismo cliente potencial por 75 centavos de dólar de ZoomInfo.
No hay diferencia entre la intención que obtuvo de la descarga de un activo y su intento de comprarlo sin rodeos del proveedor de datos.
La intención importa. Sin él, los especialistas en marketing luchan por impulsar clientes potenciales calificados para ventas desde las redes sociales porque ninguna oferta es lo suficientemente fuerte como para superar la falta de intención.
Por lo general, obtiene más clientes potenciales enviando más correos electrónicos. Lo mismo ocurre a menudo con las redes sociales: aumenta sus clientes potenciales calificados en marketing (MQL) al ampliar su orientación o presupuesto.
Pero los MQL no se convierten en ingresos. Entonces, estás en este dilema: ¿por qué pagar por un cliente potencial sin intención?
Probando esta hipótesis
¿Qué pasaría si devolviera parte de sus presupuestos a los prospectos en lugar de a las plataformas?
Cuando dices que vas a gastar $ 10,000 en LinkedIn, lo gastarás todo en la plataforma.
¿Qué pasa si usa $ 10,000 para alejar un objetivo de LinkedIn?
Aquí hay algunos conceptos en los que debe pensar:
- ¿Qué pasa si te enfocas más en la activación que en la adquisición?
- ¿Qué pasa si te enfocas más en lograr que los prospectos actúen?
- ¿Qué pasa si usa la mayor parte de esos $ 10,000 para la oferta en lugar de solo la publicación de anuncios?
Eso es lo que hizo Directiva. Y eso es lo que cambió por completo a los clientes de sus centros de negocios. Puede comenzar a ver las diferencias en el ROI, dónde se encuentran estas eficiencias y cuáles son las claves.
3 plantillas de hojas de cálculo
Para tener la confianza de hacer una tarjeta de regalo, necesita mejorar su modelo financiero: haga un caso de negocios que demuestre que gastar $ 100 para que alguien asista a una reunión de ventas es más barato que no pagar.
Demuestre a su junta directiva, su CMO, su equipo ejecutivo que gastar en tarjetas de regalo le permitirá ahorrar dinero. Estas son las diferentes formas de hacer esto:
Plantilla 1: LTV: Hoja CAC
Esta herramienta calcula los clientes potenciales, las demostraciones, el valor de por vida, el ROI que puede obtener gastando un presupuesto específico y si un canal es valioso.
Luego, construya hipótesis y calcule el costo por demostración. ¿Qué pasaría si pudieras llevar a las personas sin rodeos a una demostración?
Al modelar esto, sabrá si necesita aumentar su precio para anunciarse.
Otra ventaja de usar esta herramienta es que le permite aumentar sus objetivos, proteger los presupuestos ante la administración y preparar sus campañas para el éxito.
Además, la junta sabrá cuánto dinero van a dejar sobre la mesa si no le dan más presupuesto y por qué.
Plantilla 2: pronóstico de ROI para SaaS
Hoy en día, muchos especialistas en marketing cometen el error de no predecir el futuro y vincularlo a dólares reales. Ya sea su agencia o comercializador interno, modelar el futuro y demostrar su valor es esencial.
Al comparar factores como los ingresos recurrentes anuales incrementales versus no hacer nada y mostrar cuánto pueden crecer sus clientes potenciales y demostraciones con un aumento en la inversión publicitaria mensual, puede obtener admisión.
Plantilla 3: Hoja de aprobación del presupuesto
Con la Hoja de aprobación del presupuesto, puede calcular cuántos clientes potenciales necesita para que su esfuerzo de marketing valga la pena.
Cuando lo envíe a su equipo y ellos propongan ideas de marketing, ellos también pueden modelarlo y ver el aspecto financiero. Por lo tanto, es una herramienta esencial para lograr una mayor organización de su equipo.
Anuncios de conversación
Mehrguth también lo denomina Generación de clientes. Con su equipo, han desarrollado una nueva metodología para salir al mercado en la que se anuncian únicamente en cuentas verificadas manualmente.
Mercado total direccionable (TAM)
Con LinkedIn, puede hacerse una idea de su TAM utilizando una combinación de nombres de empresas, tamaños, industrias, puestos de trabajo y antigüedad.
Ahora, puede estar seguro de que está publicitando a las personas adecuadas y en las empresas adecuadas.
Segmentación de audiencia
Puede separar su TAM por nivel y cargo. A partir de aquí, profundice aún más dentro de los estados, industrias, etc. Esto le permite crear un mensaje ultraespecífico para su público objetivo elegido.
También le permite realizar un seguimiento del rendimiento de cada segmento, lo que le brinda a su equipo más información sobre qué segmentos están generando los rendimientos más favorables.
Uso de UVP y ofertas en el texto del anuncio
Cuando use una tarjeta de regalo, use su copia para enfocarse en su propuesta de valor única y la oferta de la tarjeta de regalo monetaria para atraer al cliente potencial y motivarlo a tomar acción. El incentivo aquí es fundamental. He aquí un ejemplo:
Como puede ver en la copia, la propuesta de valor única es el enfoque estricto de la compañía en el software y su oferta de una tarjeta de regalo de $ 105 que atrae al cliente potencial a tomar medidas.
El uso de una tarjeta de regalo le da al usuario un valor inmediato al mismo tiempo que le permite poner un pie en la puerta. Luego, puede hacer una pregunta aún más calificativa con anterioridad a reservar la reunión.
Incluso si estas conversaciones no se convierten sin rodeos en clientes potenciales del embudo inferior, aún puede obtenerlos en su base de datos ofreciendo otro activo valioso o, en el caso de Directive, invítelos a su grupo Slack de otros comercializadores de software B2B.
De esta manera, seguirá brindando valor a sus clientes potenciales, oportunidades de networking e información de contacto de los usuarios de su TAM, además de brindarle a su equipo de ventas algo con lo que trabajar.
Campañas de una persona
La utilización de campañas de una persona le permite maximizar el potencial de su oferta hablando con cada persona por separado.
También puede utilizar los informes demográficos dentro de LinkedIn y ver específicamente qué segmentos tienen el mejor rendimiento.
Luego, puede segmentar aún más, crear un mensaje ultra personalizado y ofertar de manera más agresiva para estar frente a los prospectos con la mayor frecuencia posible.
Cómo apuntar a B2B en Facebook
Diríjase a cientos de millones de usuarios comerciales en Facebook e Instagram impulsando tráfico y conversiones de alta calidad con más de 100 filtros de orientación B2B, incluidos el título, la industria, el tamaño de la empresa y la tecnología utilizada.
Creativo lo es todo
Cuando se sienta seguro de su orientación, puede invertir más y crear anuncios y textos que se refieran a los objetivos y puntos débiles de las audiencias objetivo específicas. Como resultado, se sentirá más seguro ofreciéndoles una tarjeta de regalo.
Retargeting + Computadora de Internet (ICP)
Una de las mayores luchas en el retargeting para SaaS no es filtrar sus listas con datos firmográficos, sino confiar únicamente en los datos de comportamiento.
Lo que puede hacer ahora es utilizar estas firmografías y empezar a enriquecer su retargeting.
Solo busque los tipos específicos de compradores que se ajusten a su orientación, y obtendrá una forma mucho más eficiente con sus gastos.
Conclusiones clave
- Paso uno: cree su mercado total direccionable (TAM) y verifique manualmente todas las cuentas.
- Paso dos: cree una oferta que sea tan buena que pueda reservar fácilmente una reunión de ventas en la plataforma.
- Paso tres: Realice un modelo financiero para demostrar que puede pagar la oferta. La oferta le ahorra dinero a su organización al mejorar el ciclo de vida del producto / servicio en porcentajes de etapa similar a la de administración. La activación es más importante.
- Los creativos sobresalientes marcan la diferencia.
- Facebook funciona. Puede ser poderoso para su negocio.
Descargue las plantillas de la directiva aquí:
LTV: CAC Comparación de canales y tácticas
Plantilla de pronóstico de ROI
Modelo de aprobación financiera
Conectar la comunidad de la directiva en Flojo.
[Slides] Comercializadores de SaaS: el enfoque social pagado que funciona para usted
Vea el Slideshare a continuación:
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Créditos de imagen
Destacado ImagPureSolution / Shutterstock
Todas las capturas de pantalla fueron tomadas por el autor, octubre de 2021
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